Wie man ein Übernahmeziel erkennt: Die 9 Signale, die auf einen attraktiven Deal hinweisen
Der 9-Punkte-Akquisitionsscore von Plimsoll – worauf man achten sollte und warum jedes Signal wichtig ist
Kurzfassung: Die besten Übernahmeziele weisen ein erkennbares finanzielles und strukturelles Profil auf. Der Plimsoll Acquisition Score ist eine 9-Punkte-Checkliste – ein Punkt für jedes erfüllte Kriterium – basierend auf den Merkmalen, die einen lohnenden Deal von einem vermeidenwerten unterscheiden. Dieser Leitfaden erklärt alle neun Signale, die dahinterstehende M&A-Logik und zeigt, wie sich damit eine Branche mit 1.000 Unternehmen auf die zehn wirklich interessanten Kandidaten reduzieren lässt.
Die meisten Suchprozesse im M&A scheitern auf dieselbe Weise. Käufer beginnen mit einer Liste von 1.600 Unternehmen in einer Branche, senden Einführungsbriefe an alle – und landen schließlich bei Gesprächen mit den falschen Unternehmen: jenen, die verkaufen wollen, statt jenen, die wirklich kaufenswert sind.
Der Schlüssel liegt darin, den Prozess umzudrehen. Filtern Sie zunächst nach dem strukturellen und finanziellen Profil eines Unternehmens, bevor Sie Geld in die Ansprache investieren. Eine kurze, gut qualifizierte Liste ist einer langen unqualifizierten Liste immer überlegen.
Genau dafür wurde der Plimsoll Acquisition Score entwickelt. Neun Kriterien. Ein Punkt pro erfülltem Kriterium. Unternehmen mit 7, 8 oder 9 Punkten sind statistisch deutlich wahrscheinlicher:
- verkaufsbereit zu sein,
- zu attraktiven Multiplikatoren verkauft zu werden,
- und für einen strategischen Käufer wertvoller zu sein als für ihre aktuellen Eigentümer.
Im Folgenden erklären wir, was jedes der neun Signale bedeutet, warum es wichtig ist und wie ein gutes Profil in der Praxis aussieht.
1. Umsatzwachstum über dem Branchendurchschnitt
Das erste Signal ist das einfachste: Wächst das Zielunternehmen schneller als seine Branche?
Ein Unternehmen, das in einem stagnierenden oder rückläufigen Markt Marktanteile gewinnt, ist tatsächlich mehr wert als eines, das lediglich vom Marktzyklus profitiert. Es besitzt etwas Reales – ein Produkt, einen Kundenstamm, ein Vertriebssystem oder eine geografische Stärke –, das Wettbewerbern fehlt. Genau dafür zahlt ein Käufer.
Ein Umsatzwachstum unter dem Branchendurchschnitt ist kein Ausschlusskriterium, beeinflusst jedoch den angemessenen Kaufpreis. Überdurchschnittliche Entwicklung hingegen wird von Eigentümer-Geschäftsführern oft unterschätzt, da sie sich eher mit dem Vorjahr als mit Wettbewerbern vergleichen.
Was als gut gilt
Ein Umsatzwachstum von mindestens dem 1,5-Fachen des Branchendurchschnitts über zwei aufeinanderfolgende Geschäftsjahre.
2. Ein niedriger Plimsoll Financial Rating
Hier liegen die meisten Käufer falsch. Eine niedrige Bewertung – „Caution“ oder „Danger“ im Plimsoll-Modell – ist ein Chancensignal, kein Warnsignal.
Ein stark performendes Unternehmen mit hervorragender Bewertung steht selten zum Verkauf. Und wenn doch, wird es meist zu Multiplikatoren verkauft, die die Rendite des Käufers sofort schmälern. Eine schwächere Bewertung hingegen signalisiert:
- einen Eigentümer unter Druck,
- einen verhandlungsbereiten Vorstand,
- und vor allem ein Unternehmen, bei dem ein neuer Eigentümer durch Beseitigung bestehender Einschränkungen (Kostenstruktur, Managementkapazität, Kapitalmangel) erhebliche Verbesserungen erzielen kann.
Das Ziel des Plimsoll-Modells im M&A-Kontext ist nicht, „Danger“-Unternehmen zu vermeiden. Es geht darum, jene zu finden, deren operative Leistung solide bleibt, deren finanzielle Lage sich jedoch verschlechtert hat – denn dort ist das Potenzial zur Wertsteigerung am größten.
Was als gut gilt
Eine „Caution“- oder „Danger“-Bewertung bei einem Unternehmen mit weiterhin wachsendem Umsatz und stabiler Bruttomarge.
3. Hohe Bruttoerträge
Der Nettogewinn ist das, was ein Unternehmen ausweist. Die Bruttoerträge – also der Gewinn vor Eigentümerentscheidungen – zeigen, was das Unternehmen tatsächlich erwirtschaftet.
In inhabergeführten Unternehmen ist die Differenz oft erheblich. Gehälter, Pensionen, Familienmitglieder auf der Gehaltsliste, Leasingfahrzeuge, Beratungsverträge oder freiwillige Marketingausgaben reduzieren den ausgewiesenen Nettogewinn.
Ein strategischer Käufer wird viele dieser Kosten nach der Übernahme eliminieren. Die daraus resultierende Gewinnsteigerung fließt direkt in den gerechtfertigten Kaufpreis ein.
Ein Unternehmen mit hohen Bruttoerträgen und geringem Nettogewinn kann daher wesentlich wertvoller sein als eines mit niedrigen Bruttoerträgen und sauberem Nettogewinn. Das erste bietet verborgenes Potenzial – das zweite nicht.
Was als gut gilt
Bruttoerträge in der oberen Hälfte der Branche, selbst wenn der Vorsteuergewinn unscheinbar wirkt.
4. Geringe Anzahl von Gesellschaftern
Deals scheitern oft am Gesellschafterkreis.
Ein Unternehmen mit zwei oder drei Gesellschaftern kann innerhalb von 90 Tagen verkauft werden. Ein Unternehmen mit 30 Gesellschaftern, Minderheitsbeteiligungen, ehemaligen Mitarbeitern mit Optionen oder komplexen Familientrusts kann 18 Monate benötigen – falls der Deal überhaupt zustande kommt.
Jeder zusätzliche Gesellschafter bedeutet:
- mehr rechtliche Komplexität,
- separate Steuer- und Rechtsberatung,
- längere Verhandlungen,
- und zusätzliche Erwartungen.
Was als gut gilt
Drei oder weniger Gesellschafter oder ein Mehrheitsgesellschafter mit über 75 % der Anteile.
5. Eine große Lücke zwischen aktuellem und zukünftigem Wert
Die Plimsoll-Bewertung analysiert, wo ein Unternehmen heute im Vergleich zur Peer-Group steht und wo es bei normalisierter Leistung stehen könnte. Je größer die Differenz, desto mehr Wert kann ein Käufer schaffen.
Dieses Signal misst das ungenutzte Potenzial. Ein Unternehmen, das seinem Potenzial entsprechend bewertet wird, liefert eine normale Marktrendite. Ein Unternehmen, das deutlich unter seinem Potenzial bewertet wird – etwa wegen eines schwachen Jahres, eines vorübergehenden Kostenschocks oder mangelnder Investitionen –, bietet deutlich mehr Chancen.
Was als gut gilt
Ein geschätzter Zukunftswert, der mindestens 50 % über der aktuellen Plimsoll-Bewertung liegt.
6. Hohe Geschäftsführerbezüge im Verhältnis zum Gewinn
Wenige Signale sind zuverlässiger.
Wenn Geschäftsführerbezüge einen großen Teil des Gewinns ausmachen, handelt es sich fast immer um ein inhabergeführtes Unternehmen – und die ausgewiesenen Gewinne sind meist deutlich niedriger als das tatsächliche Ertragspotenzial.
Was als gut gilt
Geschäftsführerbezüge von mehr als 20 % des Vorsteuergewinns im letzten Jahresabschluss.
7. Hohes Durchschnittsalter der Geschäftsführer
Dies ist das Nachfolgesignal.
Ein Vorstand mit einem Durchschnittsalter Ende 50 oder 60 ist statistisch näher an einem Exit als ein Vorstand in den 40ern.
Unternehmensgründer verkaufen meist aus zwei Gründen:
- wegen eines unwiderstehlichen Angebots,
- oder wegen persönlicher Faktoren wie Ruhestand, Gesundheit oder Erschöpfung.
Was als gut gilt
Ein Durchschnittsalter der Geschäftsführer über 60 oder ein kontrollierender Gesellschafter kurz vor dem Ruhestand.
8. Das Unternehmen ist privat geführt
Börsennotierte Unternehmen bringen sichtbare Bewertungen, konkurrierende Bieter und regulatorische Hürden mit sich. Privatunternehmen hingegen – insbesondere inhabergeführte – bieten:
- weniger Wettbewerb,
- mehr Flexibilität bei der Strukturierung,
- mehr Diskretion,
- und Preisverhandlungen basierend auf Eigentümererwartungen statt Analystenkonsens.
Was als gut gilt
Ein privat geführtes Unternehmen ohne laufenden Verkaufsprozess oder konkurrierende Interessenten.
9. Geringe Anzahl von Geschäftsführern
Ein Vorstand aus drei Personen trifft Entscheidungen schneller, verhandelt einfacher und lässt sich leichter integrieren als ein Vorstand aus neun Personen.
Was als gut gilt
Drei oder weniger Geschäftsführer, idealerweise gleichzeitig Hauptgesellschafter.
Die neun Signale zusammen betrachten
Der Acquisition Score ist bewusst binär aufgebaut: Ein Signal ist entweder vorhanden oder nicht. Ein Punkt pro Signal. Maximal neun Punkte.
- 0–3 Punkte: selten ein guter Deal.
- 4–6 Punkte: potenziell interessant, wenn die strategische Logik stark genug ist.
- 7–9 Punkte: hier entstehen die meisten tatsächlichen Deals.
Der Score sagt nicht voraus, dass ein Unternehmen verkauft wird. Er zeigt, dass die strukturellen Voraussetzungen für einen attraktiven Deal vorhanden sind.
Für die meisten Käufer dient der Score vor allem als Priorisierungsinstrument:
- die gesamte Branche bewerten,
- Unternehmen nach Score sortieren,
- die Ansprache bei den bestbewerteten Unternehmen beginnen.
Häufige Fehler von Käufern
Nur auf Wachstum achten
Ein schnell wachsendes Unternehmen ohne die übrigen Signale ist oft überbewertet.
„Caution“-Unternehmen meiden
Viele Käufer sehen eine schwache Finanzbewertung und steigen aus. Genau dort liegen jedoch oft die größten Wertschöpfungschancen.
Den Vorstand ignorieren
Alter und Größe des Vorstands gehören zu den öffentlichsten und zugleich aussagekräftigsten Datenpunkten im M&A – und werden dennoch häufig übersehen.
Zu früh oder zu spät handeln
Ein Unternehmen mit 4 von 9 Punkten heute kann in 18 Monaten bei 7 Punkten liegen. Der Score sollte regelmäßig neu bewertet werden.
FAQ
Was ist der Plimsoll Acquisition Score?
Der Plimsoll Acquisition Score ist eine 9-Punkte-Checkliste zur Bewertung der Attraktivität von Unternehmen als Übernahmeziele.
Welche neun Kriterien werden bewertet?
Überdurchschnittliches Umsatzwachstum, niedrige Finanzbewertung, hohe Bruttoerträge, geringe Anzahl an Gesellschaftern, große Differenz zwischen aktuellem und zukünftigem Unternehmenswert, hohe Geschäftsführerbezüge, hohes Durchschnittsalter der Geschäftsführer, Privatbesitz und geringe Anzahl an Geschäftsführern.
Warum gilt eine niedrige Finanzbewertung als attraktiv?
Weil sie oft sowohl auf Verkaufsbereitschaft als auch auf großes Potenzial zur Wertsteigerung nach der Übernahme hinweist.
Wie beeinflussen Geschäftsführerbezüge die Bewertung?
In inhabergeführten Unternehmen reduzieren hohe Geschäftsführerbezüge häufig den ausgewiesenen Gewinn. Nach einer Übernahme steigt dadurch oft die tatsächliche Ertragskraft deutlich.
Wie kann ich den Acquisition Score für eine Branche sehen?
Plimsoll veröffentlicht über 200 Branchenanalysen in Großbritannien. Jede enthält den Acquisition Score bedeutender Unternehmen sowie detaillierte Finanzprofile.
Sagt der Score tatsächliche Übernahmen voraus?
Der Score ist in erster Linie ein Screening-Tool, keine Prognose. Er identifiziert Unternehmen, die strukturell und finanziell eher für attraktive Übernahmen geeignet sind.